Cuánto cuesta captar un suscriptor con Instagram Ads: me gasté 300€ y te enseño todos los números

Llevaba un mes sin escribir por aquí. Desde que publiqué Por qué soy indi y por qué tardé dos años en reaccionar no había vuelto a asomarme por el blog. Y no ha sido por vaguería, sino porque estaba metido hasta el cuello en la primera cosa seria que he hecho en este proyecto: gastarme dinero de verdad en publicidad. Trescientos euros, para ser exactos. Que no es una fortuna, pero cuando tu negocio ingresa once euros al mes, trescientos euros son aproximadamente veintisiete meses de facturación. Así que sí, me temblaba un poco el dedo al darle al botón.

Este artículo es el desglose completo de esa campaña: por qué la hice, por qué Instagram y no otra cosa, cuánto puse, qué preparé, los números reales sin maquillar y la decisión que he tomado con esos números delante, que probablemente no es la que esperas.

Y hay una parte que casi no te cuento, porque este artículo estuvo a punto de publicarse con un análisis completamente equivocado. Lo pillé dos horas antes de darle a publicar. Releyendo y exprimiendo el dato. Esa parte es, con diferencia, la más útil de todo lo que vas a leer, así que quédate hasta el final.

Vamos al lío.

El problema que tenía: no me faltaba producto, me faltaba gente

Antes de meter un euro en publicidad conviene tener muy claro qué problema estás intentando resolver, porque la publicidad no arregla un negocio roto: solo lo rompe más rápido y con menos dinero en la cuenta. En mi caso el diagnóstico llevaba meses estando claro y era bastante incómodo, porque señalaba directamente a la parte que menos me gusta.

pañalesenoferta.es funcionaba. Quiero decir, la máquina funcionaba: el scraper vigilaba los precios, el canal de WhatsApp mandaba las ofertas cuando había ofertas de verdad, y la gente que hacía clic compraba. Y compraba razonablemente bien. El producto no era el problema. La monetización tampoco: cada clic valía lo que tenía que valer y las comisiones entraban.

El problema era que hacía clic muy poca gente. Tenía 136 suscriptores en el canal. Ciento treinta y seis. Con eso puedes tener la mejor conversión del mundo, que once euros al mes es lo que hay. Puedes optimizar los ratios hasta el infinito, puedes rehacer el bot, puedes migrar el stack a lo que se lleve este mes, puedes automatizarlo todo con inteligencia artificial y quedarte muy a gusto contigo mismo. Y seguirás ingresando once euros, porque el cuello de botella no está ahí. El cuello de botella era la distribución. No me faltaba producto, me faltaba gente delante del producto.

Y esa es una frase muy fácil de decir y muy incómoda de ejecutar, porque conseguir gente significa salir de la terminal, que es donde yo estoy cómodo, y meterme en cosas de marketing, que es donde no lo estoy (aunque cada vez me gusta más). Durante meses me había refugiado en el SEO, que es la forma elegante que tenemos los programadores de captar tráfico sin hablar con nadie. Pero el SEO tarda. El SEO tarda muchísimo. Y yo necesitaba saber si esto tenía sentido antes de que a mi hija le quitáramos el pañal.

Por qué Instagram y no otra cosa

Una vez asumido que había que pagar por gente, la pregunta era dónde. Y aquí hay tres razones bastante simples de por qué elegí Instagram.

La primera es que allí están mis clientes y están identificados. Los padres y madres de bebés de cero a tres años son uno de los públicos más fáciles de segmentar que existen en Meta, porque son gente que se pasa el día viendo contenido de crianza, siguiendo cuentas de maternidad y guardando publicaciones de cosas de bebé a las tres de la mañana con un niño en brazos. Es un público que se autodelata. En Google tienes que esperar a que busquen; en Instagram puedes ponerte tú delante.

La segunda es que el destino natural del anuncio era mi canal de WhatsApp y ese camino es cortísimo. De Instagram a WhatsApp hay un paso. Estás en el móvil, ves un anuncio que te ofrece avisarte cuando bajen los pañales de tu talla, pinchas, y ya estás dentro del canal. No hay que registrarse, no hay que confirmar un correo, no hay que acordarse de una contraseña. Es fricción casi cero y en captación la fricción se paga carísima.

Y la tercera es más estratégica y tiene que ver con dónde va el mundo. El SEO informacional se está erosionando a marchas forzadas: la gente le pregunta a la IA y la IA le responde sin mandarle a tu web. Las búsquedas transaccionales todavía aguantan bastante bien y por eso mi web sigue teniendo todo el sentido, pero el mensaje de fondo está clarísimo: cada vez vale más tener un canal propio donde la gente te haya dado permiso para hablarle. Una lista de correo, un canal de WhatsApp, lo que sea, pero que sea tuyo y no dependa de que un algoritmo ajeno decida hoy que existes. Instagram Ads es alquilar audiencia. El canal de WhatsApp es comprarla. Yo estaba alquilando para comprar.

Descarté Google Ads porque ahí compites contra marcas y webs de pañales con mucha notoriedad y su presupuesto y esa pelea la pierdes antes de empezar. Y descarté TikTok porque exige producir vídeo constantemente y yo tengo entre diez y veinte horas a la semana para todo esto. Hay que saber a qué guerras no vas.

Lo que preparé (y lo que preparé de más)

Monté la campaña con un presupuesto de 300€ a gastar en diez días, arrancando el 23 de junio, que era el primer día del Prime Day de este año. Objetivo: tráfico al canal de WhatsApp. Y me preparé tres ángulos creativos distintos, porque en todos los sitios te dicen que hay que testear ángulos:

Ahorro. El directo, el de toda la vida: los pañales están carísimos, yo te aviso cuando bajan, te ahorras un dinero. Sin florituras.

Carga mental. Un ángulo más emocional, apuntando a esa cosa agotadora de estar todo el día pendiente de si quedan pañales, de si están de oferta, de si compro ahora o espero. La idea era: deja de tener eso en la cabeza, que ya lo vigilo yo.

FOMO. El de «esta oferta dura tres horas y te la vas a perder». El ángulo que menos me gusta pero que funciona en todas partes.

Y aquí viene la primera confesión del artículo, que es una lección aprendida a base de tortazo: de los tres ángulos solo llegué a rodar uno. El de Ahorro. Los otros dos se quedaron preparados, esperando su turno y su turno no llegó nunca. Porque cuando lanzas una campaña de diez días con trescientos euros y el primer ángulo empieza a traer gente, no tienes ni volumen ni tiempo ni presupuesto para partir el dinero en tres y sacar conclusiones válidas de cada trozo. Trescientos euros dividido entre tres ángulos son cien euros por ángulo y con cien euros no aprendes nada de nada: solo consigues tres resultados igual de borrosos.

O sea que preparé el triple de trabajo del que iba a poder usar. Y no me arrepiento del todo, porque los otros dos ángulos siguen ahí y algún día los probaré, pero si tuviera que empezar otra vez lo haría distinto: con presupuestos pequeños, un solo ángulo. El test A/B es una herramienta preciosa que exige una cosa que casi nadie menciona cuando te la recomienda y es dinero. Si no tienes volumen suficiente para que cada variante tenga datos de verdad, no estás testeando: estás tirando una moneda al aire con pasos intermedios muy elaborados.

Los números de la campaña

Vamos con lo que has venido a ver. Esto es lo que salió, tal cual está en mi hoja de control.

Cuarenta y cinco céntimos por suscriptor. La primera vez que vi ese número me levanté de la silla. ¡¡¡Multipliqué la base de mi canal por casi seis en diez días, por menos de lo que cuesta echar gasolina al coche durante un mes!!!

Pero antes de que te emociones conmigo, un detalle que enseña más que la media. El primer día, el 23 de junio, cada suscriptor me costó 1,24€. Casi el triple que la media final. ¿Por qué? Porque era el pistoletazo de salida del Prime Day y ese día está todo el mundo pujando en Meta como si no hubiera un mañana, así que los anuncios se pagan a precio de oro. A partir del segundo día, cuando el algoritmo ya había aprendido a quién enseñar mis anuncios y la locura inicial se calmó, el coste se desplomó a la horquilla de 0,32€–0,46€ y ahí se quedó bastante estable el resto de la campaña.

Lección: los primeros días de una campaña siempre son caros, porque estás pagando la matrícula de la escuela del algoritmo. Si el 24 de junio yo hubiera mirado el 1,24€ del día anterior y hubiera dicho «esto es un desastre, lo paro», me habría perdido los 659 suscriptores. Hay que darle tiempo a la máquina para aprender. Y luego hay que saber cuándo dejar de dárselo, que es la otra mitad del oficio y es bastante más difícil.

Los números del negocio: un mes contra un año

Los suscriptores están muy bien, pero no se comen. Lo que importa es si esto se convirtió en dinero. Y aquí es donde la cosa se pone guapa de verdad.

Aviso de que estos son ingresos de afiliación de Amazon, o sea, comisiones que ya están confirmadas. No proyecciones ni previsiones optimistas.

Léelo otra vez, que la primera vez no se ve bien.

En los últimos treinta días he ingresado más que en todo el año 2025 entero. Ochenta y siete euros contra sesenta y ocho. Un mes contra doce meses. Y julio, que va por la mitad y con la publicidad ya apagada desde el día 2, va camino de cerrar en torno a los 80€ él solito.

No es que la campaña «haya funcionado». Es que la campaña ha hecho en un mes lo que la web hizo en un año y medio.

La parte que casi publico mal (y que es lo más útil de este artículo)

Ahora la confesión gorda, y agárrate, porque este artículo estuvo a punto de contarte exactamente lo contrario de la verdad.

Cuando fui a analizar los resultados, miré la conversión —el porcentaje de gente que, tras hacer clic en un enlace mío, acaba comprando algo— y me encontré con esto:

• Junio 2026: 22,06%
• Julio 2026: 11,74%

Y llegué a la conclusión evidente, la que llegaría cualquiera: la campaña me ha traído gente peor. Turistas del descuento. Gente que se apuntó en pleno subidón del Prime Day, con chollos de verdad y la cartera abierta, y que ahora, en un martes normal, no compra ni la mitad de bien que mis suscriptores de siempre. Un jarro de agua fría en mitad de la fiesta.

Tenía el artículo escrito con esa tesis. Y el correo de la newsletter también. Con su tabla, su reflexión amarga y su «los dos datos son verdad a la vez y si te cuento solo el bueno te estoy vendiendo humo». Muy honesto todo. Y muy equivocado.

Porque antes de darle a publicar se me ocurrió abrir el informe anual de Amazon, que llevaba meses sin mirar, y ahí estaba el bofetón:

¿Lo ves? El 11,74% de julio no es una caída. Es mi normalidad. Es más: es mejor que mi normalidad, porque mi año 2025 entero cerró con un 9,85% y lo que llevo de 2026 va por un 12,46%. La conversión no ha bajado. Ha subido con respecto al año pasado y los 659 suscriptores nuevos están comprando al ritmo de siempre.

El 22% era la anomalía. Era el pico del Prime Day, con toda España comprando ofertas a la vez. Y yo lo había cogido y lo había tratado como si fuera mi línea base.

La lección, que me la apunto y te la regalo: si comparas contra tu mejor mes, todo lo demás parece un fracaso. Un pico no es una línea base. Una semana buena no es una línea base. La línea base solo la ves cuando tienes un año de datos delante y te molestas en abrirlo.

Yo estuve a punto de contarle al mundo que mi campaña había traído gente de mala calidad. Habría sido mentira. Y lo peor no es la mentira: lo peor es que esa conclusión falsa me habría llevado a tomar decisiones reales —cambiar los anuncios, cambiar la segmentación, cambiar el mensaje— para arreglar un problema que no existía.

Salvarme de eso me costó exactamente dos minutos de abrir un informe que ya tenía. Ábrelo tú también.

La decisión: no escalo (todavía)

Con todo esto encima de la mesa, cualquiera te diría que metas más dinero, ya. Mi propia hoja de cálculo lo dice, con esa seguridad tan bonita que tienen las hojas de cálculo, que nunca han perdido un euro en su vida.

No lo voy a hacer. Y quiero que quede muy claro por qué, porque el motivo no es el que era cuando comencé a escribir este post.

Al principio yo iba a decirte que no escalaba porque la gente nueva convertía peor. Eso era falso y ya lo hemos aclarado. Ese miedo se ha evaporado.

El motivo real es otro y ese sigue intacto: el payback. Si, de momento, cada suscriptor me deja alrededor de una décima de euro al mes, y traerlo me costó 0,45€, tardo unos cuatro meses y medio en recuperar lo que invertí en él. Y eso significa que hasta noviembre no sé si esto funciona de verdad.

Porque el número que no tengo, el único que me importa ahora, es la retención. No sé cuánta de esta gente seguirá en el canal en octubre. No sé si los que se apuntaron el 23 de junio seguirán abriendo mis mensajes en septiembre. Mis suscriptores nuevos tienen tres semanas de vida: cualquier cosa que te diga sobre su comportamiento a largo plazo me la estaría inventando. Y si resulta que se me va un 10% cada mes, ese payback de cuatro meses y medio se convierte en ocho y la película cambia entera.

Meter otros 300€ hoy sería doblar la apuesta encima de un dato que todavía no existe. Y eso no es escalar: eso es tener prisa disfrazada de ambición.

Así que apago las campañas y me dedico los próximos dos meses a hacer lo aburrido, que es lo que casi nadie cuenta porque no da titulares: conseguir que los 814 suscriptores que ya tengo se queden y compren. Si en octubre el ingreso por suscriptor aguanta, enciendo la máquina con datos en la mano, sin miedo, y esta vez no la apago. Si no aguanta, me habré ahorrado un buen dinero y habré aprendido exactamente lo mismo, que también es ganar.

Además, agosto en España está muerto: nadie compra, todo el mundo está en la playa. Es el mes más barato del año para estar parado.

Y una cosa que se me quedó grabada cuando lo estaba decidiendo: si a los 814 que ya tengo no consigo retenerlos, comprar 2.000 más no arregla nada. Solo hace el agujero más caro.

Para que no haya trampa, la foto completa: sigo en números rojos. Unos 80€ de ingresos al mes contra 103,52€ de costes fijos entre servidores y scraper. Sigo perdiendo dinero. Lo que pasa es que venía de perder 93€ al mes y ahora pierdo 23€, y el punto de equilibrio ya se ve desde aquí. Que no es lo mismo estar en rojo bajando que estar en rojo y quieto.

Otras dos cosas que aprendí y que no estaban en el plan

La escala te saca los fallos que tenías escondidos debajo de la alfombra. Descubrí un bug bastante gordo gracias a la campaña: cuando un producto se quedaba sin stock en Amazon, mi sistema perdía el histórico del precio anterior, y entonces las notificaciones del canal ya no podían enseñar el «antes 12€, ahora 8€», que es exactamente la información por la que la gente se apunta. Llevaba ahí a saber cuánto. Con 136 suscriptores no lo había notado nadie, empezando por mí. Con 795 lo notas enseguida. Es un regalo, aunque no lo parezca cuando lo estás arreglando un domingo por la tarde.

Por otro lado, he afinado a quién quiero y sobre todo a quién no. Esto parece un detalle de manual de marketing y resulta que es la decisión más práctica que he tomado en meses. Mi cliente no es el que va al súper y compra marca blanca porque es lo más barato que hay. Ese señor tiene todo mi respeto, hace muy bien, y no es mío: yo no puedo competir con el pañal de marca blanca y no quiero. Mi cliente es el padre o la madre que quiere una buena marca —Dodot, Huggies, Chelino, Moltex— pero al mejor precio posible. Calidad sin pagar de más. No lo más barato: lo mejor, más barato. Y en cuanto tienes eso claro cambia todo lo demás en cadena: cambia el anuncio que haces, cambia el texto que escribes, cambian las ofertas que compartes y cambian, sobre todo, las que decides no compartir. Querer venderle a todo el mundo es la forma más eficaz que conozco de no venderle a nadie.

Y la idea que te puedes llevar tú

Este mes he montado algo en el canal que va contra todo instinto comercial: decirle a la gente cuándo NO comprar.

He puesto en marcha una especie de asesoría de precios. Si esta semana el pack de Dodot está a un precio del montón, pues lo digo: espera, que esto no es chollo, que históricamente en dos semanas baja. Pierdo la venta de hoy, con toda la razón del mundo.

¿Y por qué lo hago? Porque en un canal de ofertas todo el mundo grita CHOLLO todo el rato y al tercer chollo que resulta que no lo era, dejas de creerte al que grita y silencias el canal. En cambio, el día que yo digo «esto sí, esto es de verdad», la gente pincha sin pensárselo dos veces. Precisamente porque otras veces les he dicho que no.

La credibilidad se construye con las veces que no vendes y se gasta con las veces que sí. Vale para un canal de WhatsApp, para una newsletter y para prácticamente cualquier cosa en la que alguien tenga que fiarse de ti.

Resumen para el que ha bajado directo al final

• Me gasté 298,83€ de un presupuesto de 300€ en Instagram Ads, durante 10 días arrancando en Prime Day.
• Conseguí 659 suscriptores nuevos para el canal de WhatsApp (de 136 a 795), a 0,45€ cada uno.
• En los últimos 30 días he ingresado 87,25€, más que en todo 2025 entero (68,08€).
• Casi publico que los nuevos convertían peor. Era falso: comparaba contra el pico del Prime Day. Mi conversión real ha subido del 9,85% (2025) al 12,46% (2026).
• El payback es de unos 4 meses y medio, así que hasta noviembre no sabré si esto funciona de verdad.
• Por eso no escalo todavía. Toca la parte aburrida: retener y medir.
• Sigo en rojo, pero pasé de −93€/mes a −23€/mes.

En el próximo post te cuento cómo estoy midiendo el engagement del canal, que es exactamente el dato que va a decidir si en noviembre meto más dinero o cierro el grifo. Si quieres seguir esto en directo, sin esperar a que escriba el artículo, lo voy contando cada dos martes en mi newsletter con los números del mes en la mano.

Nos vemos en la siguiente.